Sản phẩm – Khách hàng – Kênh Vì sao doanh nghiệp nên phân tích lợi nhuận theo sản phẩm và khách hàng?

[Trợ lý AI]

Báo cáo kết quả kinh doanh tổng thể chỉ cho biết doanh nghiệp đang lãi hay lỗ. Báo cáo này chưa trả lời được sản phẩm nào tạo lợi nhuận, khách hàng nào đang làm giảm hiệu quả và doanh thu tăng thêm có thực sự mang lại giá trị hay không.

Vì vậy, doanh nghiệp nên phân tích lợi nhuận theo ít nhất hai chiều: sản phẩm và khách hàng.

1. Phân tích lợi nhuận theo sản phẩm

Mỗi sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm cần được theo dõi:

• Doanh thu thuần;
• Sản lượng bán;
• Giá bán bình quân;
• Giá vốn;
• Lợi nhuận gộp;
• Biên lợi nhuận gộp;
• Các chi phí trực tiếp liên quan.

Phân tích này giúp nhận diện:

• Sản phẩm bán nhiều nhưng biên lợi nhuận thấp;
• Sản phẩm có doanh thu nhỏ nhưng đóng góp lợi nhuận tốt;
• Sản phẩm đang bị giảm giá quá mức;
• Sản phẩm có giá vốn hoặc hao hụt bất thường;
• Sản phẩm nên phát triển, điều chỉnh hoặc ngừng kinh doanh.

2. Phân tích lợi nhuận theo khách hàng

Khách hàng có doanh thu lớn chưa chắc là khách hàng có lợi nhuận cao.

Ngoài giá vốn, doanh nghiệp cần xem xét những chi phí phát sinh riêng cho từng khách hàng như:

• Chiết khấu và khuyến mại;
• Hoa hồng;
• Vận chuyển và giao hàng;
• Đổi trả, bảo hành;
• Chi phí phục vụ đơn hàng nhỏ;
• Thời gian thu tiền;
• Rủi ro công nợ;
• Các yêu cầu riêng về sản phẩm hoặc bao bì.

Một khách hàng mua nhiều nhưng yêu cầu giá thấp, giao hàng nhiều lần và thanh toán chậm có thể tạo lợi nhuận thấp hơn một khách hàng có doanh thu nhỏ hơn.

3. Phân biệt lợi nhuận gộp và lợi nhuận đóng góp

Lợi nhuận gộp được xác định sau khi trừ giá vốn.

Lợi nhuận đóng góp có thể được tính bằng doanh thu trừ các chi phí biến đổi trực tiếp gắn với sản phẩm, khách hàng hoặc đơn hàng.

Chỉ tiêu này hữu ích khi đánh giá:

• Có nên nhận thêm đơn hàng không;
• Có nên giảm giá để tăng sản lượng không;
• Khách hàng hoặc kênh bán hàng nào thực sự đóng góp vào việc bù đắp chi phí cố định;
• Quyết định ngừng một sản phẩm có làm giảm lợi nhuận chung hay không.

4. Những dữ liệu tối thiểu cần có

Doanh nghiệp có thể bắt đầu với:

1. Mã sản phẩm;
2. Mã khách hàng;
3. Số lượng bán;
4. Doanh thu thuần;
5. Giá vốn;
6. Chiết khấu;
7. Chi phí vận chuyển hoặc chi phí trực tiếp khác;
8. Thời hạn thanh toán.

Không cần chờ hệ thống hoàn hảo mới bắt đầu. Có thể chọn nhóm sản phẩm hoặc khách hàng chiếm phần lớn doanh thu để phân tích trước.

5. Cẩn trọng khi phân bổ chi phí chung

Không nên phân bổ toàn bộ chi phí quản lý theo doanh thu rồi kết luận một sản phẩm hoặc khách hàng bị lỗ.

Một khoản chi phí chung chỉ nên phân bổ khi có căn cứ hợp lý. Đối với quyết định ngắn hạn, cần phân biệt:

• Chi phí có thể tránh được nếu ngừng sản phẩm hoặc khách hàng;
• Chi phí vẫn tiếp tục phát sinh dù doanh nghiệp ngừng hoạt động đó.

Mục tiêu của báo cáo không phải tạo ra một con số lợi nhuận tuyệt đối chính xác cho mọi đối tượng, mà là cung cấp thông tin đủ tin cậy để ra quyết định.

Doanh nghiệp của anh chị hiện đang đánh giá hiệu quả theo doanh thu, lợi nhuận gộp hay lợi nhuận đóng góp? Khi phân tích theo khách hàng, chi phí nào khó thu thập nhất?