Getting to Yes(Để đạt được thoả thuận)Roger Fisher & William Ury

[huynhngavl2003]

Tôi sẽ giới thiệu với mọi người nội dung một cuốn sách hay mà tôi có dịp mượn đọc.
Getting to Yes
Để đạt được thoả thuận
Roger Fisher & William Ury

Cuộc sống là một cuộc thương lượng. Dù muốn hay không, bạn luôn là một nhà thương thuyết. Đàm phán là thực tế cuộc sống. Bạn thảo luận lương với sếp. Bạn giải quyết mâu thuẫn trong cuộc sống gia đình. Bạn tranh luận với bạn bè về một câu chuyện nào đó. Tất cả đều là các cuộc đàm phán.
Vậy, có những phương pháp đàm phán nào ? Liệu có một phương pháp giúp cho chúng ta thành công trong việc đạt được thoả thuận? Đó là nội dung chính của cuốn sách mà tôi muốn giới thiệu trong topic này. Getting to Yes, của tác giả Roger Fisher & William Ury.
( Tôi sẽ tổng hợp và nêu những ý chính của cuốn sách. Hy vọng các bạn có thể tìm thấy điều bổ ích và tìm ra phương pháp thích hợp trong công việc đàm phán).

Bất cứ phương pháp đàm phán nào cũng có thể đựợc đánh giá chính xác thông qua ba tiêu chuẩn:
1) Nếu có thể đạt được thì đó là phải là một thoả thuận sáng suốt, (một thoả thuận sáng suốt là thoả thuận trong phạm vi có thể đáp ứng lợi ích thoả đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cộng đồng).
2) Nó phải hiệu quả
3) Phải cải thiện hay ít ra không làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên

1. Phương pháp Mặc cả lập trường

Mặc cả lập trường: Mỗi bên đưa ra một lập trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thoả hiệp.
Việc đưa ra các lập trường trong đàm phán đôi khi cũng được việc. Nó cho bên kia biết bạn muốn gì, tạo một điểm tựa trong tình huống bất trắc và dồn ép và cuối cùng sẽ tạo ra những điều khoản của một thoả thuận đôi bên cùng chấp nhận được.

Trong phương pháp mặc cả lập trường, có thể thấy hai cách sau:
Mặc cả lập trường cứng và Mặc cả lập trường mềm

Vấn đề:
Mặc cả lập trường: Bạn sẽ chọn kiểu nào?
Mềm:
• Những người đàm phán là bạn
• Mục tiêu là thoả thuận
• Nhượng bộ để duy trì quan hệ
• Mềm mỏng với con người và vấn đề
• Tin đối phương
• Dễ thay đổi lập trường
• Đưa ra đề nghị
• Không giấu giới hạn cùng
• Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được thoả thuận
• Chỉ đi tìm một câu trả lời: Câu mà họ sẽ chấp nhận
• Quyết tâm đạt được thoả thuận
• Cố tránh phải đối đầu ý chí
• Lùi bước trước áp lực

Cứng:
• Những người đàm phán là đối thủ
• Mục tiêu là chiến thắng
• Đòi đối phương nhượng bộ làm điều kiện để duy trì quan hệ
• Cứng rắn với con người và vấn đề
• Không tin đối phương
• Bám chặt lấy lập trường
• Đe doạ
• Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng
• Đòi lợi ích đơn phương làm giá của thoả thuận
• Chỉ đi tìm một câu trả lời : Câu mà mình sẽ chấp nhận
• Khăng khăng giữ lập trường
• Cố thắng cuộc đấu ý chí
• Gây áp lực.

Tuy nhiên, phương pháp mặc cả lập trường lại không đáp ứng được ba tiêu chuẩn nói trên.

Tranh cãi về lập trường dẫn đến thoả thuận không sáng suốt
Khi mặc cả lập trường, người ta thường tự trói mình vào các lập trường đó. Khi bạn càng làm rõ và bảo vệ lập trường của mình trước các cuộc tấn công của đối phương thì bạn càng gắn chặt vào nó. Bạn càng ra sức chứng minh lập trường ban đầu của bạn là không thay đổi thì bạn lại càng khó thay đổi được nó. Cái tôi của bạn trở nên đồng nhất với lập trường của bạn. Bây giờ bạn lại có một lợi ích mới trong việc “giữ thể diện, làm sao hoà hợp các hành động trong tương lai với lập trường quá khứ. Vì vậy, việc đạt được bất cứ thoả thuận nào hoà hợp khéo léo những quyền lợi ban đầu của các bên càng trở nên khó khăn hơn.
Người ta càng chú ý đến các lập trường thì càng chú ý ít đến việc thoã mãn những quan tâm thực sự của các bên và thoả thuận càng khó đạt hơn. Bất cứ thoả thuận nào đạt được cũng sẽ giống như sự phân chia cơ học giữa các lập trường cuối cùng hơn là một giải pháp được cân nhắc kỹ lưỡng để thoả mãn quyền lợi thích đáng của các bên. Kết quả thường là ít thoả mãn các bên hơn là lẽ ra có thể.

Tranh cãi về lập trường là không hiệu quả
Phương pháp đàm phán thông thường có thể dẫn đến hoặc một thoả thuận, hoặc có thể là sự bế tắc. Trong cả hai trường hợp, quá trình đám phán tiêu tốn rất nhiều thời gian.
Mặc cả lập trường làm ngưng trệ quá trình đàm phán. Trong khi mặc cả lập trường bạn sẽ cố làm cho bất cứ một thoả thuận nào đạt được đều có lợi cho bạn bằng cách bắt đầu từ những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, đánh lừa để đối phương không biết về mục đích thực của bạn, nhượng bộ tí một chỉ cốt giữ cho cuộc đàm phán không bị bế tắc. Đối thủ của bạn cũng sẽ hành động đúng như vậy. Tất cả các yếu tố này đều làm cho quá trình đàm phán kéo dài. Các lập trường ban đầu càng cực đoan, các nhượng bộ càng nhỏ giọt thì càng nhiều thời gian và sức lực bị tiêu phí để xác định xem có thể đạt được thoả thuận hay không.

Mặc cả theo lập trường làm phương hại đến quan hệ giữa các bên
Mặc cả lập trường trở thành một cuộc đấu chí. Mỗi bên đều đưa ra cái mà họ sẽ làm hoặc không làm. Việc soạn thảo một giải pháp chấp nhận được cho tất cả các bên có xu hướng trở thành một trận chiến thực sự. Các bên đều cố chỉ dùng sức mạnh ý chí để ép bên kia thay đổi ý kiến. Sự bất bình và cáu giận thường làm cho mỗi bên cảm thấy đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý đến. Mặc cả lập trường như vậy thường làm căng thẳng và đôi khi phá tan quan hệ giữa các bên.

Khi có nhiều bên, mặc cả lập trường còn tồi tệ hơn nữa.
Đàm phán sẽ rất thuận tiện khi chỉ có hai người, song trên thực tế trong đàm phán thường có rất nhiều người tham gia. Càng có nhiều người thì yếu điểm của phương pháp mặc cả lập trường càng thể hiện rõ.

Tỏ ra hiền lành không phái là câu trả lời
Nhiều người nhận ra cái giá cao của mặc cả lập trường, đặc biệt là đối với bên tham gia và quan hệ giữa họ. Họ muốn tránh phí tổn này bằng cách sử dụng một phương pháp đàm phán mềm hơn. Thay vì coi bên kia là địch thủ, họ coi là bạn. Thay vì nhấn mạnh đến việc giành thắng lợi, họ nhấn mạnh sự cần thiết đạt được thoả thuận. Trong đàm phán mềm, các bước đi thông thường là đề nghị và nhượng bộ, tỏ ra sự tin tưởng vào phía bên kia, tỏ ra thân thiện và khi cần thiết chịu thua đối phương và khi cần thiết chịu thua đối phương, tránh đối đầu.
Phương pháp đàm phán “mềm” nhấn mạnh đến tầm quan trọng của việc xây dựng và gìn giữ mối quan hệ. Trong gia đình hay giữa bạn hữu, các cuộc thương lượng thường diễn ra theo kiểu này. Các cuộc đàm phán như vậy thường hiệu quả, ít ra là đi đến thoả thuận nhanh. Do các bên đàm phán với nhau một cách hào hiệp và cởi mở, thoả thuận trở nên rất dễ đạt được. Nhưng đó có thể không phải là thoả thuận sáng suốt.

Đàm phán mà chỉ chú ý đến việc giữ mối quan hệ thường dẫn đến những thoả thuận thiếu cân nhắc. Nghiêm trọng hơn, theo đuổi phương pháp mặc cả mềm sẽ làm bạn trở nên yếu thế trước một đối thủ cứng rắn. Trong mặc cả lập trường người cứng rắn luôn chiếm ưu thế trước người mềm mỏng. Nếu người cứng rắn đòi đối phương nhượng bộ và đe doạ trong khi người đàm phán mềm lại lùi bước để tránh đối đầu và cố đạt được thoả thuận thì hiển nhiên phần lợi sẽ nghiêng về phía người cứng rắn. Đàm phán sẽ đi tới một thoả thuận mặc dù đó có thể không phải là một thoả thuận sáng suốt.

 

[huynhngavl2003]

tiếp Getting to Yes

Như đã phân tích ở trên, phương pháp mặc cả lập trường tỏ ra không đáp ứng được ba tiêu chuẩn để đạt được thoả thuận. Liệu còn có một phương pháp nào hiệu quả hơn ?
Có một con đường khác
Nếu bạn không muốn lựa chọn giữa hai phương pháp mặc cả lập trường « cứng » và mềm, bạn có thể thay đổi cách chơi. Trò chơi đàm phán diễn ra trên hai mức. Ở một mức, các bên đàm phán về nội dung vấn đề, ở mức kia, cuộc đàm phán thường là ngầm xoay quanh thủ tục giải quyết vấn đề đó.
Chương trình đàm phán Harvard đã soạn thảo một sự lựa chọn khác thay cho phương pháp mặc cả theo lập trường cho phép đạt được kết quả sáng suốt một cách hiệu quả và thân thiện. Phương pháp này được gọi là đàm phán có nguyên tắc (ĐPNT) hayĐàm phán theo nội dung vấn đề, gồm bốn điểm :
Bốn điểm này xác lập nên một phương pháp đàm phán thẳng thắn có thể áp dụng trong bất cứ tình huống nào. Mỗi điểm giải quyết một thành phần cơ bản của cách đàm phán và trả lời bạn nên làm gì với nó.
Con người : Tách con người ra khỏi vấn đề
Lợi ích : Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường
Các phương án : Đưa ra các phương án khác nhau trước khi ra quyết định
Tiêu chuẩn : Kết quả phải dựa trên các tiêu chuẩn khách quan nào đó.

Điểm thứ nhất được xây dựng trên quan điểm :con người có những nhận thức trái ngược nhau và có những khó khăn trong việc trao đổi chính xác thông tin. Những xúc cảm lại bị lẫn rối với những nội dung khách quan của vấn đề. Việc giữ lập trường chỉ làm cho tình hình xấu đi bởi cái tôi của con người trở nên đồng nhất với quan điểm của người. Do đó, trước khi giải quyết vấn đề nội dung, vấn đề con người phải được tách ra và phải được xử lý riêng biệt. Nói một cách rõ nghĩa hơn, những người đàm phán cần sát cánh bên nhau tấn công vào vấn đề giải quyết chứ không phải tấn công nhau. Vì thế luận điểm đầu tiên là : «Tách con người khỏi vấn đề »

Điểm thứ hai được xây dựng để tránh việc tập trung chú ý vào lập trường các bên đưa ra trong khi mục đích của của cuộc đàm phán là thoả mãn các lợi ích của họ nằm sau các lập trường đó. Lập trường đàm phán thường làm lu mờ điều bạn thực lòng mong muốn. Thoả hiệp giữa các lập trường thường không mang lại một thoả thuận đáp ứng tốt tốt các nhu cầu rất con người của các bên, mà đây chính là điều khiến cho các bên đàm phán giữ lập trường như vậy. Yếu tố cơ bản thứ hai : Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường.

Điểm thứ ba giải quyết khó khăn của việc xây dựng giải pháp tối ưu trong khi chịu sức ép. Việc bạn cố đưa ra quyết định khi có mặt đối thủ sẽ hạn chế tầm nhìn của bạn. Sức sáng tạo bị hạn chế khi bạn có quá nhiều thứ bị đe doạ. Việc tìm một giải pháp tối ưu cũng vậy. Bạn có thể thoát khỏi tâm lý căng thẳng này bằng cách dành ra một khoảng thời gian tìm tòi những giải pháp có thể thoả mãn các lợi ích chung, hòa hợp một cách sáng tạo các lợi ích khác biệt. Do đó, điểm cơ bản thứ ba là : « Hãy sáng tạo ra các phương án cùng có lợi »
Trong trường hợp có lợi ích đối kháng, người đàm phán có thể đạt được các kết quả có lợi đơn giản bằng cách ngoan cố. Phương pháp này có xu hướng ban thưởng cho thái độ không khoan nhượng và tạo ra các kết quả vũ đoán. Tuy nhiên bạn có thể đối mặt với những nhà đàm phán như vậy bằng cách đòi hỏi rằng việc người đó chỉ khăng khăng đòi hỏi là không đủ và bất cứ thoả thuận nào cũng phải phản ánh mặt tiêu chuẩn công bằng nào đó độc lập với ý muốn chủ quan của cả hai bên. Điều này không có nghĩa là bạn bắt buộc các điều khoản phải xây dựng trên cơ sở của tiêu chuẩn do bạn chọn mà là chỉ ra rằng các tiêu chuẩn khách quan như giá cả thị trường, ý kiến chuyên gia, tập quán hay luật pháp mới có tính quyết định. Bằng cách đàm phán về các tiêu chuẩn hơn là về các điều mà các bên muốn hay không muốn, sẽ không bên nào phải chịu thua thiệt, cả hai bên đều có thể thuận theo một giải pháp công bằng : do đó, điểm cơ bản thứ tư là :Đòi hỏi áp dụng các tiêu chuẩn khách quan.

 

[raininme]

chào bác huynhngavl2003!
Em mới tham gia trang web này nên hôm nay mới đọc được quyển sách mà bác giới thiệu. Em thấy nó rất hay.Hy vọng bác có thể chỉ giúp địa điểm mua sách được chứ.

Hy vọng bác sẽ đọc được tin nhắn này!